老范終于又和大家見面了，斷更了這么久，大家一定想我了吧。疫情過后各個行業都迎來了快速復蘇和“重生”，而銷售行業更是處于打法上的春天，報復性消費呈現出井噴式的增長。但不可否認的是，現在的消費者越來越“可愛”了，對待銷售伙伴尤其是銷售小白的招數也越來越豐富。話不多說，開啟我們今天的“情景分析小劇場”。

【情景重現】

服務人員：
“您好，歡迎光臨xx，請問先生需要什么？”
“您好，需要點什么，可以上身試試？”
“姐，咱們又上新款了，要不要來體驗一下？”
客戶：
“看看……”

不管是作為商家的你，還是作為消費者的您，上述對話有沒有特別貼切？不論對方如何熱情，不論服務多到位，一句“看看”就可以把談話氣氛瞬間拉到冰點，緊隨其后的就是像小跟班一樣追隨顧客的腳步。顧客每觸碰一款商品或者停留在一款商品前超過3秒，熱情的你立馬就像打了雞血一般：“姐，您眼光真好，這個是我們昨天剛到的款，特別適合您，我給您取下來您試試……”

但對方的回復：“好的，我XXX”“謝謝，我再看看”“不用了，我覺得不好看/不合適”諸如此類是否會打消你的服務積極性呢？

“你該忙忙，我有需要會叫你的”“我之前就是做這一行的，我會找尺碼/款式/其它，你忙去吧……”這種回復呢？有沒有萬念俱灰的想法，是不是覺得開始的對話服務溫度還是非常熱忱的，最后發現不管怎么做，這個客戶還是丟掉了。

其實，這種情況在現在的銷售體系模塊工作中非常常見，此類銷售伙伴普遍都比較“佛系”，基本上都是跟著客戶的感覺走，遇到拒絕或無視，總是不敢也不愿意走出主動進攻的一步。下面我們根據幾種不同類型的客戶進行一個小小的分析及建議話術：

01
愛對比的客戶

“你們家的東西挺好，我再對比一下吧”
“我去別家再看看，合適了就買你的”

一個喜歡對比的客戶一旦走了，回來的概率可就微乎其微了。這個時候不要著急，我們要嘗試做到以下幾個點：預判客戶、營造稀缺、勾起興趣。你可以嘗試這樣說：“哥，看看是個好事兒，不怕買貴差，就怕貨比貨；聽您這樣講您肯定是內行了，跟您聊這么多我都已經想到了，其實我覺得現在您對產品和問題的重要性還有些不夠了解，這么跟您講吧，您選擇我們一定是看上了我們的專業度和品牌影響力對吧？這個行業我做了這么久，哪個地兒有坑，怎么避坑，我不比您更了解嘛。如果只是為了省錢，我建議您選擇其他的，雖然能一時便宜，但品質和后續服務這方面相信我不多說您比我更清楚，同樣都是手機，功能一樣款式顏色不一樣，價格也會存在差異呢，為什么同樣都是學校，有的學校學費按W為單位收費，而有的才幾百塊呢？而且一旦出現質量問題，那可就不是省的這點錢能抹平的了您說是吧，價格和價值，雖然一個姓，但結果是完全不同的啊”。

02
愛考慮的客戶

“我再考慮一下吧”
“我商量一下”

如果你回答“好的，您有需要的時候隨時聯系我就可以”諸如此類的話，只會讓大部分客戶都石沉大海了。不妨試試這樣回答“王先生，您說考慮一下真的太好了，花錢買東西這事兒，就得考慮斟酌?？紤]清楚了再下手一定不后悔，我相信您對產品也是感興趣的，不然也不會去浪費時間考慮嘛?！?br />
這時候不要停，客戶一般都會認可或者默認，“王先生，我想冒昧了解下，您考慮的點是擔心產品的品質呢，還是后續服務方面呢？還是我們公司的整體實力和信譽方面呢？”記?。骸胺忾]式引導”詢問法永遠要比開放式引導詢問法得到的回答更準確，同時引導客戶思維也更方便。

這個時候客戶一般都不會在你提的這幾個問題中做出選擇，屆時可以開玩笑說“那就是我的原因了，是不是說話聲音有點沙啞/是不是長得有點成熟了”。放心客戶一定會否認，但凡一個有素質的人不會對一個提供服務的人員進行人身攻擊或評頭論足的。

這時你要繼續問“那您方便給我說說考慮哪方面嗎？我們是非常歡迎客戶提出意見的”差不多這個時候，真實的考慮因素和問題就會暴露了，你再針對核心的問題點進行“因地制宜”的“對癥下藥”，不僅過程開心，后續他也會成為你的朋友，“一回生、二回熟、三回搭肩并排走”。

03
愛降價的客戶

“你們這個有點貴啊，再便宜點吧，要不我就去別人家買了，又不是只有你們在賣”
“XXX比你們要便宜XX錢，你要是可以也這個價，我現在就買了”

往往遇到這樣本身就因為價格方面出現歧義的，就不要再說什么“一分價錢一分貨”“您看看我們的質量，我們的效果”等等，因為你沒說煩，客戶已經聽煩了，甚至客戶講這類話術比你還要精煉有感覺呢，錢雖然乃身外之物，但不是所到之處彎腰就能撿到的。

不妨試試“欲擒故縱”法：“李老板，如果您真心喜歡想要的話，這個價格已經是我能給到的最終價格了，如果您想買便宜的，我確實抱歉，我做這個行業這么多年，都是老客戶一直在照顧，不可能因為價格問題而損失了我在這個行業的名譽，除非我徹底不做這一行了，也沒辦法再和像您一樣的優質客戶合作了?！?br />
這個時候客戶會覺得你的姿態有點高，可能會感到略微不適，那么下面你的身份和話術要開始變得柔和了“李老板，在這個行業這么久，見過太多的蘿卜白菜，老弟就這么給您講，不管您今天買不買，我也給您講講這中間的一些套路，買賣不成仁義在嘛”通過此次的話術輸出后，一定要銜接上此次產品及服務最重要的三個點（如果能拿捏到客戶對此的關注需求點更佳）乘勝追擊，方可修成正果。

上述三種情況及客戶類型都是我們在銷售過程中最經常遇到的，我們要記住不管任何時候：找到客戶需求、抓住客戶心理、了解產品特性、熟知售后及增值服務。練好這一套組合拳，會讓你的“佛系”銷售變成天龍八部。下一篇我將帶來銷售之異議處理迷蹤七步，敬請期待。