市場上有不少的電話銷售人員，即便不是專職的電話銷售人員，在B2B的銷售過程中，你一定也會使用到電話銷售這種方式。如今，電話銷售幾乎已經成為了企業不可或缺的開發客戶的路徑。

我接觸過大量的銷售人員，發現他們在電話銷售過程中存在一些問題，因為這些問題，導致他們不能順利簽單收款。

今天我們一起來分析一下B2B電話銷售中的常見錯誤。

1 未事先了解客戶
在進行B2B電話銷售之前，了解客戶的背景、需求和痛點等是非常重要的。如果沒有充分了解客戶，你很難找到合適的銷售策略，也會讓客戶感到不舒服。

我在剛開始給客戶打電話的時候，從來不了解客戶的一些情況，上來就開始撥號，結果電話打過去之后，全靠不斷地向客戶提問來了解客戶的情況。如果遇到一些好說話的客戶，溝通就會順暢一些；如果遇到一些愛較真的客戶，溝通起來就會比較吃力。

后來，在公司的一次銷售專題培訓上，總監給我們培訓了電話溝通的一些注意事項。他首先就提出了在打電話前一定要先了解客戶，不用做全面的了解，至少要對公司的基本信息，比如成立時間、人員規模、主打產品，產品特點等都要做一些了解。

自從那次培訓以后，我改變了過去的銷售方法，先對客戶做一些簡單的了解之后再打電話做溝通。經過一段時間的測試，我發現溝通效果比之前好太多了。

也許，你會說，這么簡單的事情，我們都知道。事實上，有太多的銷售人員不愿意去了解客戶，他認為了解客戶是在浪費時間。

大量的實踐證明，打電話前做一些簡單的客戶了解要比盲打電話，成交率高出了50%以上。

2 銷售話術不夠自然
銷售話術是電話銷售中必不可少的工具，但是如果話術不夠自然，會讓客戶感到不舒服。

我經常會接到一些銷售人員打過來的電話，有一些銷售的話術讓我感到很不舒服，想立刻掛斷電話。

有一天，我接到一個做房地產銷售的電話，他上來就開始介紹樓盤的信息一大堆，我實在沒有耐心去聽他講完，只能選擇掛斷電話。

我也接到過一些做互聯網廣告的銷售打來的電話，有的上來就開始念話術，我能很明顯的感覺到他是在念話術，同樣，我也很快選擇了掛斷電話。

同時，我也接到過一些做財稅、企業認證的銷售的電話，他們上來就開始講一大堆專業術語，我對這些專業術語都不了解，沒聊幾分鐘就掛斷了。

我建議銷售伙伴們去體驗一下接聽其他銷售的陌生電話，不用多，你只要接上10來通電話，你就能感同身受，你就知道到底該怎么樣去給客戶打電話。

不要背誦話術、讀話術或者說太多的專業術語，這些都是電話銷售人員的常見錯誤。

3 不夠專業
電話銷售需要具備一定的專業知識和技能，包括對產品和服務的了解、對客戶需求的分析和把握、銷售技巧的掌握等。如果不夠專業，容易讓客戶對產品和服務失去信心，影響銷售效果。

如果你是銷售管理者，我覺得你大概率做過電話錄音分析的工作。在我們團隊成立初，幾乎每周我們都會做電話錄音分析的工作。我們的方法是一個團隊坐在一起，一起聽團隊銷售伙伴的電話錄音，然后每個人分別給出建議。

經過大量的錄音分析，我發現有3個問題經常出現。

第一，銷售對產品或服務不熟悉

銷售新人在這方面最為突出，但也有一些入職半年左右的銷售仍然也存在這方面的問題，讓我感到非常的無語。

第二，銷售技巧不夠熟練

尤其是面對客戶的拒絕或者提出一些異議，有一些銷售就不知道該怎樣應對了。

第三，不會挖掘客戶需求

這個是非常普遍的現象，很多銷售伙伴總是急著介紹產品，而沒有進行有效的提問，看似跟客戶溝通了挺長時間，但溝通的質量很低，并沒有找到客戶的真實需求。

每個銷售都會經歷這三個階段，一個一個的去通關，全部通關以后，你的成交率一定可以提上來。

4 沒有跟進客戶
電話銷售不僅僅是一次簡單的交流，更重要的是要建立長期的客戶關系。如果銷售人員沒有及時跟進客戶，容易讓客戶感到被忽略，影響客戶的滿意度和忠誠度。

我對超過200位以上的銷售做過統計調研，發現有50%以上的訂單都是因為沒有做好跟進而導致丟單。

大量的實踐證明，一個客戶很難拒絕你5次以上，也就是說如果你可以持續跟進一個客戶，做5次逼單，你們成交的概率會非常高，這個概率高達95%。

不及時跟進客戶和跟進方式有問題是銷售經常出現的問題。

當銷售新人加入公司以后，我們會安排銷售新人進入新兵訓練營，在訓練營里大概要呆1個月的時間。在這一個月里，他們一邊學習產品知識、銷售技能，一邊要進行銷售工作實踐。

我在大量的銷售新人成交的客戶那里發現了一個規律，即這些銷售新人成交的客戶幾乎都是曾經各個團隊的老銷售打過電話，甚至見面聊過的客戶。但因為他們沒有及時跟進，導致這個訂單被銷售新人給簽掉了。

絕大部分的銷售技能肯定高于銷售新人，但為什么老銷售沒有把客戶簽下來，很重要的一個原因就是沒有及時跟進客戶。

還有一些老銷售雖然也在跟進客戶，但跟進的方式不對。

比如，我們團隊有一個老銷售，他跟進客戶的方式總是聊微信，而且每次也就聊上那么幾句，這樣是很難打動客戶的。

跟進客戶比較有效的方式是打電話以及跟客戶見面溝通，至于聊微信、發郵件都是輔助的方法。如果把這兩者本末倒置，那么最終的結果一定不會好。

5 陷入消極心態
面對客戶的拒絕，銷售的心態很容易出現問題，有一些銷售能快速的調整過來，而也有一些銷售沒有辦法調整過來，陷入到消極的心態中。

我在剛開始做銷售的時候，也出現過這樣的情況，打了幾天電話一個意向客戶也沒有，還遭遇了很多的客戶的拒絕，甚至謾罵，一下子就陷入了消極的心態中。認為什么都是不好的，懷疑自己能否做好銷售這份工作，對未來充滿了各種擔憂。

慶幸的是，通過看書，我走了出來。我發現那些取得輝煌成績的銷售大師們曾經也都經歷過我現在所經歷的一切，而且他們經歷的痛苦比我大多了，跟他們比起來，我這根本都不叫事。

再加上有經理的輔導，我很快就調整了過來。從那以后，我也有心態不好的時候，但也就是一會的功夫，很快恢復了。

如果你此刻正在面對銷售心態的問題，請你做一下調整，沒有什么大不了的，事情都會過去，勇敢的去面對。

總結，
我們在工作的過程中總會遇到各種各樣的問題，遇到問題不可怕，最可怕的是逃避問題。

作為銷售，我們一定要足夠勇敢，勇敢面對我們遇到的一切困難，用一顆勇敢的心去應對當下以及未來。